目前行業內對禮品酒的操作有一個觀點是，因為送禮品的人都是準備花大錢的，所以禮品酒的操作價格不是問題。于是很多的酒商都感覺禮品酒的利潤空間巨大，于是很多價格奇高的禮品酒層出不窮。在剛剛結束的長春糖酒會上，禮品酒也成為了整個大會的亮點之一。事實上，不管價格高還是低，只有賣出去才能有價值，從目前行業內白酒操作的實踐來看，這種禮品酒的價格不重要的觀點并非完全正確。
江蘇鴻運酒業的丁經理在和筆者就禮品酒的話題電話溝通時說，那些價格很高的禮品酒如果沒有品牌是很難賣動的。北京大都福海糖酒公司的吳經理認為，現在隨著經濟的發展和人際交往的增加，禮品酒市場的確是不小，但操作的難度也很大，自己必須要有這方面的網絡才能產生效益。
從調查的結果看，其它一些經銷商表達了類似的觀點。與其說送禮的人準備花大價錢倒不如說是準備買最有面子的禮品。送禮的人希望接受禮品的人能感覺到禮品的珍貴，但并不等于自己愿意花大的價錢。北方白酒消費者曾經流傳一句話：喝酒五糧液，送禮送茅臺。這句話形象地傳達了送禮人的心態。之所以有這種說法，是因為五糧液的香型比較適合消費者的口味，但茅臺的價格比五糧液低，更重要的是市場普遍認可茅臺是最好的白酒。因此，送茅臺雖然口味上不一定習慣，但價格便宜還維護了送禮人的面子。
從以上情況分析，禮品酒的操作不能僅看到價格可以提升，還要掌握消費者的心理。比如把產品的高檔感覺做足，或者把高昂的價格標在產品上，但經常在高定價的基礎上做一些促銷，就會因為既維護了消費者送高檔品的愿望，同時還花錢不多。當然這種促銷最好是悄悄地進行而不是大肆宣傳，否則會適得其反。變相的高價和變相的低價運用合理會極大促進產品銷售。
二、附加值的設計以及差異化優勢的塑造已經成為禮品酒市場的當務之急
白酒本身的同質化是很嚴重的，對于價格很高的高端禮品酒而言，幾乎所有的酒商都會使用比較好的酒水，因為成本的增加相對于價格的提高并不是很大。但對于附加值的設計則顯得五花八門，而且都是大同小異。首先禮品酒很大程度上賣的是形象，所以包裝肯定要上檔次。但現在無論木盒還是紙盒，除了圖案不同外，給人的感覺大體相同，根本形不成差異優勢。從名字上更是大同小異，比如我們很難從名字上判斷出是鴻福有余好呢還是吉祥如意好，總之都很好，但也就都沒有了優勢。
如何形成差異化，增加禮品酒的個性和附加值是目前的一大難題。在這方面其實有很多的思路去探討，比如組合的思路，在白酒禮品盒中放進其它消費者喜歡的產品，現在有的在禮盒中放中華煙就是好煙好酒不分家的思路體現。另外還有的放進金銀飾品和有品位的文化用品都是這一思路的體現。總之，禮品酒一定要有自己的差異化優勢，有自己的個性和附加值，這樣才能形成競爭優勢。
三、高檔的感覺要做足
現在白酒行業有個說法是禮品酒的進入門檻低。實際上并不是這樣。如果從生產個包裝就算進入禮品酒市場了，那進入門檻確實低，因為禮盒酒基本不需要做餐飲渠道，而且生產幾個包裝并非難事，投入也不大。但作為一種商品，只有產品形成購買才有價值，從能否賣出去作為衡量進入禮品酒市場的標準來看，恐怕禮品酒市場的門檻就很高了。
送禮送的是名氣，這是禮品酒存在的最重要的一個基礎。因此，做高端禮品酒首先要有一個很強的品牌支撐，即使沒有品牌，起碼也要有一個很高的知名度，或者拉動購買的價值點。所有的這一切都是給消費者一個購買的理由。
有的酒商認為只要有一個好包裝就可以操作，所以一些小的品牌也陸續推出了禮品酒，但做形象還可以，要形成規模化銷售就很難。高檔的感覺只有做足，讓消費者認可了，也就具備了成為禮品酒的基礎。高檔的感覺有的是長期積淀形成的名牌，比如五糧液、茅臺等，但對于一些新興企業，也可以通過構筑附加值來增加產品的珍貴感，比如添加珍貴的營養成分，通過廣告來增加知名度，或者通過制造流行消費拉動送禮就要送××產品的潮流。但有一點是不變的，那就是要讓你的產品具備高檔珍貴的感覺。從某種程度上講，這種感覺本身比產品的內容更重要。
四、禮品酒的操作要注意和洋酒的競爭
由于白酒是傳統民族產品，所以在酒類市場占據著絕對的優勢。許多人喜歡喝白酒而不喜歡洋酒的口感。但對于禮品酒這個酒類細分市場，情況則有些不同。
根據我刊廣州辦事處的調查結果，洋酒尤其是禮盒洋酒在南方禮品酒市場占據著很大的市場份額。洋酒雖然有些人不喜歡喝，但送禮卻很能體現檔次，送洋酒能滿足相當一部分人的心理。人們普遍認為洋酒的價格一般都貴一些，而在禮品酒市場這卻是一個優勢，吻合了送禮要送高檔昂貴產品的需求。更重要的是，隨著關稅下調，洋酒將具備更大的利潤空間和傳統酒類競爭。因此，從禮品酒的市場發展看，洋酒的競爭不可忽視。洋酒在南方市場成熟后必將逐漸向北方和內陸延伸。
五、禮品酒的渠道還需要進一步拓寬，競爭也將更加激烈
行業內有一個現象是禮品酒的外在形象基本雷同，尤其是出自同一個名酒廠的系列產品更是如此。在產品本身不具備差異化優勢的時候，誰的網絡和渠道更加健全，銷售的概率就更大。渠道也就必將成為禮品酒成敗的關鍵環節。
從目前的情況看，禮品酒的渠道建設比較單一，大多數都集中在商超。但實際上，現在整個白酒行業正在進入一個大洗牌的時期，渠道的創新空間也是很大的。有幾個趨勢值得禮品酒操作者注意，比如隨著自帶酒水的增加，煙酒店的發展越來越快，這無疑會成為禮品酒又一銷售重點。再比如，一些綜合性的禮品店也有可能成為禮品酒銷售的重點渠道。因為禮品酒的競爭對手不僅是同類酒，還包括其它的高檔煙等禮品，購買者會進行橫向比較而做出選擇。另外團購的趨勢也值得注意，許多企事業單位往往在節日期間集中進行感情溝通，從而進行集中購買。
因此，目前禮品酒以商超為主的渠道建設還應該進一步改進。
六、禮品酒市場的擦邊球現象急需凈化
為了帶動產品銷售，許多開發禮品酒的操作者都動起了擦邊球的腦筋，因此整個禮品酒市場因此顯得混亂起來。
從目前情況看，有的產品是依托名酒廠開發的，在包裝上開始故意突出主品牌而弱化子品牌。還有的是雖然名酒企業在包裝設計方面很嚴格，但在向消費者推薦時則突出主品牌，而閉口不談子品牌。這種現象無疑會影響主品牌的銷售，但由于都在突出主品牌，也勢必帶來品牌之間的惡性競爭，最終影響主品牌。另外，還有一些企業變相地打名酒的擦邊球，比如借助酒鎮的名字打名酒廠的擦邊球，或者借助近似的商標進行變化，來打擦邊球，這些都加劇了禮品酒市場的混亂。名酒企業應該加大對這些產品的控制。
七、禮品酒進一步細分的空間還很大
禮品酒作為白酒的細分產品，其實還有進一步細分的空間。
白酒的消費群體是很龐大的。現在的白酒一般都在吉祥、幸運等角度做產品價值的訴求，其實消費的需求是很豐富的。哈爾濱呂松經理在和筆者交流時說，他認為禮品酒的細分空間很大，比如禮品酒可以細分出老將軍酒，專門針對全國老將軍這個階層，包裝設計也從他們需求出發。再比如根據不同的職業來進行細分，根據不同的生活習慣來進行細分都可以達到增強產品競爭力的要求。而象目前一樣大同小異的細分只會使競爭更加殘酷。
總之，禮品酒的操作隨著競爭的加劇，必然會走向產品綜合能力的競爭。禮品酒必須不斷地創新，從各個環節來吻合市場的需求才有出路。
