在國際市場上,商務(wù)禮品與促銷品之間有著相對嚴(yán)格的區(qū)別，所以造成了經(jīng)營這兩種禮品截然不同的禮品公司的商業(yè)模式。其實(shí)經(jīng)營良好的禮品公司在同時經(jīng)營著這兩類禮品,而通常其業(yè)務(wù)中促銷品的比例要比商務(wù)禮品大的多,一是相對于商務(wù)禮品來說,市場對促銷品的需求是持續(xù)性而大批量的,二是促銷品給禮品商帶來的利潤也是持續(xù)而可觀的(這是因?yàn)樾枨蟠黉N品的客戶對禮品商來說是穩(wěn)定而長期的)。
這就給我們提出了這樣一個有趣的問題什么是成功的禮品公司的產(chǎn)品經(jīng)營模式？
那么讓我們來列舉一些事例來說明這個問題
據(jù)北京權(quán)威媒體的調(diào)查北京市經(jīng)營良好的禮品公司大多是靠著促銷品存在并發(fā)展著;由于這些對促銷品有需求的客戶是這類禮品公司的長期客戶,所以禮品公司在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下,很容易拿到這些客戶的禮品采購代理，客戶群的穩(wěn)定肯定代表著源源不斷的利潤。
當(dāng)前由于商務(wù)禮品種類繁多,質(zhì)量良莠不齊,新產(chǎn)品缺乏知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù),所以無論生產(chǎn)廠家還是禮品商都存在著激烈的惡性競爭。由于商務(wù)禮品的服務(wù)附加值的成份并不高,所以競相壓價就成了禮品商贏得客戶的主要手段,而其結(jié)果是平均利潤的降低.許多做商務(wù)禮品的公司在很短的時間內(nèi)關(guān)門倒閉,這是最重要的原因之一。
以上的事實(shí)說明禮品公司在開始經(jīng)營或在經(jīng)營過程中必須相當(dāng)重視促銷品的比重(當(dāng)然也不是絕對的).由此我們得到的結(jié)論是禮品公司產(chǎn)品經(jīng)營的方式影響著利潤和客戶群體的多寡,也就是說,銷售什么樣的禮品種類,在一定的程度上決定著禮品公司的經(jīng)營模式。
那么到底促銷品和商務(wù)禮品有什么具體的區(qū)別呢？
首先從產(chǎn)品的功能上來說,促銷品是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商為了提高所銷售產(chǎn)品的銷售額而在消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品時免費(fèi)贈送給消費(fèi)者的禮品;而商務(wù)禮品是公司團(tuán)體在會議,節(jié)日或在其他的社交場合為了加強(qiáng)與彼此之間的感情及商務(wù)交流贈送給對方的紀(jì)念性禮品;或者是親朋好友,情人,師生等個人之間為了表達(dá)情感而相互贈與的禮品。
從產(chǎn)品的種類,外形,價位,市場等情況來看促銷品幾乎沒有什么類別,千變?nèi)f化,完全根據(jù)客戶的要求定制;外形大都小巧精制,整個產(chǎn)品不僅有醒目的客戶的LOGO,甚至完全帶有客戶產(chǎn)品外形的特征;價位很低;市場的需求量很大.而商務(wù)禮品則大多是成品,有極其鮮明的分類特征,客戶對產(chǎn)品外形的選擇性很小,至多在產(chǎn)品上印上客戶的LOGO,市場對商務(wù)禮品的需求量是不確定的,帶有一定的時間性(如過年過節(jié));平均價位要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于促銷品,而且盡管服務(wù)的附加值不是很高,但由于惡性競爭及單個客戶的需求量不是太大,所以運(yùn)作費(fèi)用也是不低的.但其最大的優(yōu)點(diǎn)是操作起來容易,如果訂單的數(shù)量客觀,那么其利潤也是相當(dāng)客觀的。
這就引起了這樣一個問題那么經(jīng)營這兩類禮品其禮品公司的運(yùn)作模式到底有什么樣的不同呢？
主要經(jīng)營商務(wù)禮品的公司,只要有足夠的信息渠道,并且能夠迅速獲得相關(guān)的商務(wù)禮品的最新信息(圖片,價位,材料,交貨期等),并且樣品能夠及時到位,業(yè)務(wù)員知道一些簡單的材料和印刷知識就可以進(jìn)行運(yùn)作了.這類禮品公司的服務(wù)附加值不是很高,完全取決于業(yè)務(wù)人員的推銷能力和客戶源是否廣泛.這類客戶群大多是機(jī)關(guān)團(tuán)體,商業(yè)貿(mào)易組織.所以該類禮品公司有必要同這類組織建立良好的關(guān)系。
而主經(jīng)營促銷品的禮品公司其經(jīng)營的模式則要復(fù)雜的多,由于客戶對促銷品的要求千變?nèi)f化(材料,外形,印刷等),所以要求這類公司有極強(qiáng)的促銷品外形創(chuàng)意,對各種促銷品材料有專業(yè)的把握,而且在各種印刷方面精于此道等,具備了這些實(shí)力和能力,這類公司才有生存和成功的可能.而且這類公司在很多的方面要介入生產(chǎn)(投資開模具,購買原料,生產(chǎn)流水線成本和質(zhì)量的控制等).這類禮品公司的客戶群大多是生產(chǎn)性的企業(yè)和企業(yè)集團(tuán).所以該類禮品公司需經(jīng)常同它的客戶交流,關(guān)注客戶產(chǎn)品在銷售方面的變化,然后根據(jù)其需要和要求提供促銷方案(禮品公司自己設(shè)計的促銷品;促銷活動的方案提供;促銷品的功能解釋及使用方法等).所以該類公司必須要有極強(qiáng)的設(shè)計和新產(chǎn)品開發(fā)能力,并且與客戶的交流往往是廣泛和深入的。
據(jù)權(quán)威媒體的調(diào)查：經(jīng)營良好的禮品公司大多是靠著促銷品存在并發(fā)展著；由于這些對促銷品有需求的客戶是這類禮品公司的長期客戶，所以禮品公司在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，很容易拿到這些客戶的禮品采購代理---客戶群的穩(wěn)定肯定代表著源源不斷的利潤。
以上的幾例事實(shí)說明：禮品公司在開始經(jīng)營或在經(jīng)營過程中必須相當(dāng)重視促銷品的比重(當(dāng)然也不是絕對的)。由此我們得到的結(jié)論是：禮品公司產(chǎn)品經(jīng)營的方式影響著利潤和客戶群體的多寡，也就是說，銷售什么樣的禮品種類，在一定的程度上決定著禮品公司的經(jīng)營模式。
