破解實招
今年初，寧波西摩電器有限公司與外商談判后，宣布產品提價25%。當然，那段時間因為人民幣升值、原材料漲價等因素，余姚、慈溪一帶的同行為了消化成本，都在與外商周旋，艱難地討價還價，他們最后達到的提價幅度在15%左右。
相比之下，西摩高達四分之一的提價讓人羨慕不已。而在總經理謝志堅看來，這種談判的結果是情理之中的事：“我們把成本全部攤開了談，關鍵是有質量保障，在談判中就處于比較有利的位置。”
所謂的“透明式談判”，就是西摩主動把原材料的采購成本、企業運營成本等“商業秘密”，一項項列給外商看，并承諾保證產品品質，這種坦誠的態度使外商最終接受了西摩漲價的要求。
事實上，近年來，西摩產品價格都比同行高出大概8%，按謝志堅的話來說，“西摩從來不打價格戰”。但是“賣得比較貴”的西摩產品反而越來越受到外商青睞。
西摩有一個美國的客戶，雙方一直保持了比較穩定的供貨關系。但是去年這種關系發生了變化，外地一家小家電企業通過低價競爭，把西摩的訂單搶了過去。不過這些低價產品很快被發現存在質量問題被“召回”。吃一塹長一智，今年初，那家美國客戶又找到了西摩，并且欣然接受了西摩產品提價25%的現實。
西摩更堅定了“質量是企業生命線”的信念。多年來，西摩不與同類企業搞低價惡性競爭，不降低產品質量，連續兩年被美國消費者協會評為“最佳推薦產品”，這些成了西摩開拓國際市場的“通行證”。
今年是西摩的“調整年”，面對各種困難，企業采取了一系列應對措施，包括整合生產資源、降低管理成本、加大研發力度、開拓國內市場等。“下半年我們將進入生產旺季，七、八月份的勢頭很不錯，預計全年出口比去年增長20%。”謝志堅滿懷信心地說。
專家點評
今年以來，小家電生產企業可謂是“內憂外患”不斷，除了減少出口比例、改變結算方式、加大自主創新等招數外，合理提價確實是一個最直接的應對措施。但是“功夫在詩外”，價格話語權的形成畢竟不是一朝一夕的事，要得到客戶的理解，被客戶接受，靠的是企業平時的“內功”。
責任編輯
