兩年多的時間里,累計發展3G用戶近500部、2G用戶近4000部,寬帶、固話等固網業務300余部,多次獲得棗莊聯通專項營銷競賽一等獎、山東聯通“沃在商鋪”實戰大賽銷售能手三等獎……提起山東棗莊聯通嶧城分公司維系開發中心經理、內訓師薛宇和他的赫赫戰績,熟悉他的人都會不禁豎起大姆指。
薛宇深切地體會到,在競爭日益激烈的通信市場上打拼,單純依靠個人的力量是遠遠不夠的,所以他非常注重借助外界的力量來達成目標。
在3G發展初期,由于3G資費具有國內通話無長途、無漫游的特點,非常適合那些經常在國內流動的特定客戶群體,比如跑運輸的大車司機。但這些人來去無規律可尋,不容易找到,就更談不上面對面地營銷了。薛宇通過走訪了解到,棗莊很多大車司機在每次發車前都會到固定的加油站加滿油再動身。因此,薛宇主動找到了大車經常加油的嶧城西華加油站,提出雙方合作。由他負責提供禮品,包括手套和印有3G套餐的《棗莊至全國各地公路里程表》,由加油站負責向前來加油的大車司機人手一份進行贈送分發。西華加油站的老板非常高興,僅僅一個多月的時間就送出去了700多付手套,薛宇則僅用了420元的成本換來了27部3G用戶。
薛宇常說,遇到困難不退縮,并從中找尋機會是一個優秀的營銷人員必備的素質,也只有這樣才能不斷發現市場的藍海。
2009年3月的一天,薛宇在對鄉鎮“親情1+”發展情況做調研時發現,雖然宣傳聲勢造的很大,但發展效果卻很不理想。經過調查分析,薛宇發現前來辦理業務的都是鎮駐地附近村莊的村民,偏遠鄉村的很少,究其原因應該是信息未能有效地傳遞到位。
農村地廣人稀,在這些地方做營銷是個吃力不討好的差事。薛宇和同事們選定了比較偏遠的吳林鎮東潘安村作為試點,嘗試開發這片被忽視的農村市場。東潘安村有人口800余人、電話80余部、手機200多部,而且基本都是移動用戶,市場開發難度較大,但是薛宇卻認為這恰恰說明可以開發的市場很大。
考慮到白天村民都在外干活,薛宇和他的同事們在晚上六點才趕往東潘安。經過事先與村委會的溝通,等到七點時,先請村支書將促銷政策用村里的大喇叭喊了幾遍,通知大家盡快到村委會咨詢和辦理。村支書的話音剛落沒幾分鐘,村民就三三兩兩地來到了村委會,不一會就擠滿了一屋子人,他們圍著薛宇和他的同事們問個不停,咨詢、辦理,短短一個小時就辦理手機業務16戶、電話復機5部,效果很好,而且村民們對這種上門服務也表示非常歡迎。
夜試東潘安,讓薛宇深切地感受到農村市場太大了,不是農民朋友不想辦,而是不知道、不清楚新聯通的業務,只要政策合適、宣傳到位、服務跟上,不愁沒有市場。為此,他還將這次營銷的經驗梳理后在公司內部進行了交流,幫助各鄉鎮營業廳共同發展。
薛宇做營銷還有一個心得就是轉介紹。他常說,營銷是場馬拉松,一個好的結束往往是另一個成功的開始。
薛宇保存有一本厚厚的《客戶回訪登記表》,這里面詳細記錄了從2005年至今,其發展的所有用戶資料,有單位領導,有企業老板,有小商小販,還有洗車工等。這份上千戶的名單在薛宇看來就是寶貴資源、是業務拓展的源泉?,F在,這些客戶中有很多人已經成了他私交甚好的朋友,逢年過節的時候,他都會打電話或者發短信問候,每當公司出臺新產品或優惠政策時,他就翻翻這些記錄,看看他們中間誰需要新優惠、誰適合替他宣傳新產品,在為他們延伸服務的同時,也逐步地加深感情并有效提高業務量。
正如薛宇所說的,人都是講感情的,只要我們用心去做,客戶是會信賴并主動幫助我們的。這樣,我們的業務就會像滾雪球一樣越做越大,客戶們對企業的忠誠度也會越來越高。勤于思,敏于行,薛宇在十年的營銷崗位上付出了許多,也收獲了許多,然而他卻說:“對于公司整體而言,我只是一個點,個人的成績再大也是有限的,公司給了我施展的舞臺,我愿意為公司付出更多?!比缃竦乃?,在積極拓展業務的同時還受聘為企業的內訓師,他不斷地向身邊的同事學習并總結大家的好辦法及成功案例。

