大多數創業者怎么才能頑強地生存下去？對創業者而言，這是一個至關重要的命題！中小微企業，甚至包括個體戶之所以無法發展，甚至破產，關鍵問題還在于現金的流問題！說白了，大部分企業主首當其沖必須要解決的是賺錢的問題。而想賺錢，永恒的主題都是產品問題或項目問題，只要產品問題不解決，無論有多少員工，無論有多么誘人的機制，無論多么會營銷，都只是空中樓閣。換句話說，只要你沒有打造好賣的產品、沒有找到切實可行的贏利模式，無論你怎么冥思苦想，都是蒼白無力！
何謂好賣的產品？
好賣的產品勢必跟市場緊密連接，跟客戶的需求緊密相關！作為創業者的你，要想打造或找到好賣的產品，請你務必要回答以下這三個至關重要的問題。
第一關鍵：客戶規模
這說的是，你的產品到底能解決多少人的問題。也就是說，會有多少人來使用你的產品，你產品的市場普及量到底有多大。如果你的產品只有100人需要，趕緊拋棄吧，別坐井觀天了，賺不了錢的；如果只有1000人需要，也不要干了，找客戶都難！
大市場在哪里？
衣、食、喝、住、行、美容、性、教育、健康、嬰兒用品、病（藥）、智能電子產品……送君一句忠言：凡是講小而美的，不是忽悠人的專家，就是被專家忽悠的人！你想想看，需要你產品的人就那么少，而你作為一個創業者，怎么可能容易賺錢？誰來買你？怎么能輕易找到這些用戶？車水馬龍的大街小巷，隨便抓10個人，就有5個人需要你的產品，碰運氣都有可能賣掉幾個吧；如果100人當中，只有5人需要你這個產呂，要想賣好的話，簡直是蜀道難，難于上青天，這純粹的自找苦吃！如此簡單到極致的常識，希望你不要被江湖上林林總總的復雜觀點誤入了歧途！
記住，需求量是你能不能輕松賺錢、能不能賺大錢的第一關鍵決定要素，這是商業的第一本質。我判斷任何產品行不行，我決策任何項目有沒有錢途，首先就看有沒有很多人使用這款產品，客戶使用規模是決定你能不能賺錢的第一評判標準！
第二關鍵：需求重量
當確定客戶容量之后，第二步，你要問自己，你是解決了這些用戶的什么需求？是普遍需求？是緊迫需求？還是持續需求？還是可買可不買？
要讓客戶必須會為此產品而買單，中小微創業家必須緊緊鎖定前三大需求。即：普遍的、緊迫的、持續的需求，總結我常用的一個詞，叫做“必須性消費”。這就叫需求重量！
如：教育、健康、減肥、藥、性、手機、吃喝住等等都是消費必須性的產品或項目。特別說明一下，何謂持續的需求，也就是指客戶是不是能重復消費你的產品或服務！簡單的說，如：餐飲、住房、煙酒、護膚美容等等，都是必然要重復消費的。飯，天天要吃的；酒，天天要喝的；護膚品，經常要用的，否則有些“美女們”都出不了門啊……如果你的產品同時符合了第一點和第二點，即：你的產品或項目需要的人多，而且又是必須性的消費需求，那么你的產品或項目就有了市場，這事可以干！這也就是江湖上常講的——痛點，在我看來，與其說是痛點，不如說是必須點！
但前面兩點，還只是選對了能普及市場的產品或項目，我只能說，這事可以干。而你能不能賣好，能不能在競爭白熱的市場上脫穎而出，關鍵還要看至關重要的第三點！
第三關鍵：我方優勢
我常常跟無數企業家學員朋友們講一句極為重要的生意經：需求決定市場，賣點決定購買！在當下的商業環境下，這句話可以說決定營銷的生死，無論是傳統營銷，還是網絡營銷，還是移動微商，概莫能外！
具體來說，這句話很顯然包含了前后兩層含義，即：需求本身，只能決定市場的大小，但需求無法決定購買；賣點雖無法決定市場大小，但賣點卻決定著購買，賣點是對消費最直接的拉動力。需求和賣點對任何商業成效的推進，各負其責，不可或缺！
前面兩大關鍵點我們已經講了市場規模和需求度量，下面，我們著重講一講什么是賣點。
要搞明白什么是賣點，我想先問你一個貌似無厘頭的問題：到底什么是產品？具備某種使用價值的載體就叫產品！比如說，現在我這臺桌子上有一個打火機，打火機可以用來干什么呢？它可以用來打火，可以幫我照明，還可以幫我點煙（因為我本人也抽煙），這就是這個載體本來的使用價值，因此才叫打火機嘛。但是，在我看來，在產能嚴重過剩，競爭非凡激烈的商業時代，如此來定義產品是有大失偏頗的，因為你根本沒法獲得商業的成功。
想想看，當無數個產品都能提供同一種使用價值時，那么，顧客為什么偏偏要買你呢？
-
都是賣房子，都能解決用戶居住的需求，顧客為什么要買你的房子？
-
都是賣酒，都能解決“飲酒”的需求，顧客為什么喝你的酒？
-
都是賣礦泉水，都能解決“止渴”的需求，顧客為什么買你的水？
是人都需要呼吸空氣吧，是人都需要喝白開水吧，通常情況下，你會花錢買嗎？你別跟我抬杠，說醫院氧氣值錢，說在沙漠里的水值錢……我說的是通常情況下。有幾個人沒事會經營去醫院輸氧氣的，有幾人會無緣無故去沙漠閑逛的。當某種使用價值可以得到無限量的產品提供時，產品本身已經在貶值，甚至不值錢了，最后，甚至淪為商場上的廢品！
因此，為了讓所有創業家朋友對賣點引起的足夠的重視，我膽大妄為地重新給當下的產品下了一個新定義：
有賣點的載體就叫產品，沒有賣點的載體就叫廢品！
后來很多人還將我這句話四處轉載傳播，并作為QQ和微信簽名啊什么的，其實原話是我說的，只是他們沒注明原處罷了。
所以，到底什么是賣點呢？
賣點的明智定義就是：在原來的使用價值觀層面之上，給顧客一個或多個一定要買你而不買別人的那個差異化的購買理由。
顧客之所以不選你，因為你只是提供或告之了此類產品本來的使用價值，而沒有在使用價值這個基礎購買理由之上，給出一個唯一的或者最好的理由，顧客沒法感覺到買你比買別人更有理由，所以，顧客只能選擇低價，或選擇別人。
以前在咱們中國市場上，有一個誕生得比較早的空調品牌，名字叫三洋，后來，便走向落寞了。為什么三洋空調會落寞？三洋空調的廣告語是怎么說的？“家有三洋，冬暖夏涼”，三洋空調的廣告語如是說。那么，“冬暖夏涼”是不是一個有殺傷力的賣點呢？很顯然不是！
試問一下，有沒有哪一種空調不是冬暖夏涼呢？如果都不能滿足冬暖夏涼的需求，那還能叫空調嗎？“冬暖夏涼”，體現出來的只是此類產品本來的使用價值，它并沒有在基本使用價值觀之上，給顧客一個買它而不別人的排它性購買理由，“冬暖夏涼”，說了等于沒說。換句話說，三洋空調并沒有給出進攻市場的殺手锏賣點！
同樣是賣空調，那么，我們應該怎么改進呢，必須找到顯著的賣點！可以說你的空調更省電，說你的空調比市場上的別家空調省電30%，就像美的變頻空調似的——每晚低至一度電，這就是一個斬釘截鐵地賣點，因為他已經區別于“冬暖夏涼”這個原本的使用價值觀層面之上了。你還可以說你的空調比別人更耐用，別家空調用10年，你的空調用15年也不會壞，一定有人追求“耐用”這個訴求點嘛，因此，“耐用”也是典型的賣點思維。
不管是更省電，還是更耐用，都是在使用價值觀層面之上的購買理由，因此，都是賣點思想！
要更深刻地理解透賣點思維，其實一點都不難，這就跟咱們過去的男子相親選老婆一樣，過去男女之間的婚嫁大事，基本上都是由紅娘或月老牽線來得以成全的。當然，現在也不例外，各種婚戀機構，婚戀網站層出不窮，因為宅男宅女實在太多。坦白地說，各位男士讀者們，請捫心自問一下，絕絕大多數男人對擇妻的第一訴求是什么？也就是男人選老婆最直觀的要求是什么？不就是長得漂亮，身材苗條嘛，有哪位男子不希望找一位如花似玉的美眷當老婆呢，這還能狡辯嗎？
好了，問題來了，假如你本人是一位很有身份地位的人，一直抱著”寧缺勿濫“的擇偶標準，有一位媒婆同時給你介紹了四五位候選美女，這四五位美女初眼一看，都是花容月貌，身材婀娜多姿，都是紅粉佳人型的，顏值都相當高啊，你一想，舍棄任何一位都心有不甘啊，但由于咱們中國法律的規定，你只能選一位，這時候你怎么辦？糾不糾結？
這時候，這位有智慧的媒婆開始說話了，她私下里語重心長地告訴你：這里有一位姑娘，芳名林青霞，不僅僅花容月貌，身材迷人，更重要的是，她是這五人當中唯一一個擁有本科學歷的才女，2009年中央戲劇學院畢業，她知書達禮，精通琴棋書畫，像紫薇似的，飽含豐富的生活情趣、情調和情致！
此時此刻，你什么感覺？你更想要誰？你會發現，你會突然間對這個姑娘產生另一種砰然心動的心儀之感，這時候，你更傾向于選擇這位姑娘當老婆了。如果媒婆不私下里告訴你，你是不知道的！媒婆特地告訴你的、你的第一感覺沒有察覺到的、那位姑娘勝過別人的優點，就叫她的賣點，這個賣點可以在頓時間打動你的內心，加強或改變你的決策！
我說百雀羚護膚品， 一位女士在商場逛來逛去，找到半天，也不知道如何選擇一款護膚品，這時候，如果我告訴她：那位母儀天下國母彭麗嬡女士20年來都在使用百雀羚，這時候他聽了什么感覺？ 如果這位女士一心想追求高貴和氣質，極有可能對百雀羚護膚品產生砰然心動之感，注意，這個賣點是我（商家）告訴她的，如果我不說，她是不知道的。
如此來看賣點，我們就明白——
在經商時，任何商人必須要時時思考、必須永遠都要圍繞的一個核心問題：憑什么會有一部分顧客買我而不買別人！
當打造好或者找到賣點之后，我們應該怎么辦？
老板必須讓賣點永遠跟著你的產品跑，如影隨形，凡是有你產品出現的地方，同時也必須是你賣點出現的地方，因為賣點就代表你的產品！
如：你的產品包裝，宣傳冊，名片，網站首屏的頂部，一個都不能遺漏！
當然，最醒目的地方就是在產品名字和產品廣告語當中來體現。產品名字和產品廣告語就是你產品最大的宣傳載體和營銷載體，要讓產品會說話，最直接、最有效、最顯而易見的方式就是用你的產品名字和產品廣告語說出你產品核心賣點，堂而皇之地告訴客戶為什么要買你！
另外，除了核心賣點這個殺手锏理由之外，你還應該為你的產品找出更多的賣點，也就是更多的購買理由，來進一步輔助、加持消費者的購買決策，就像《潛伏》當中，吳太太說馬太太一樣，做個上海小點心，也要說出八個好處來，那才叫做會營銷！
很多專家人士認為，一個只能找一個賣點，這樣為了突出印象，為了讓人記住。事實上，這個觀點有失偏頗，你可以把那個具最殺傷力、最吸引人心、最強大的賣點作為你的市場首因消費印象，透徹地體現在產品名以及產品廣告語當中，然后把其它幾個賣點植入在產品文案或產品宣傳手冊當中，更一步說服顧客購買你。凡是能成為顧客買你而不買別人的理由，都應該作為賣點，你的目的不就是讓顧客更有理由買你嗎？為什么非得只能找一個賣點呢，多幾個賣點，豈不是更具有價值籌碼嗎？
事實上，每一位創業者以及每一位商人都至少能為你的產品找到3——8個超級賣點，只是，無數人沒有觸摸到其中的奧妙和玄機，所以，做生意會遇到重重障礙，甚至很痛苦！
具體如何打造或找到屬于你產品的超級賣點，由于此文篇幅比較長，我就不多述，在往后的日子里，我會在”銷售與管理“這個公眾平臺及我的微信上，為您分享打造賣點的7大致勝劍法和21大神奇招法。你只要從這21大招法切入，一定能找到專屬于你產品的超級賣點。
綜上所述，到此你就明白，要想輕松賺大錢，你所打造或你所選擇的產品必須具備三大關鍵支撐點：
-
第一支撐點：客戶規模
-
第二支撐點：需求重量
-
第三支撐點：我方優勢
現在，請你捫心自問一下這三個問題：
-
我的產品能解決多少人的問題？
-
這些人最普遍、最緊要的需求是什么？
-
我的優勢在哪里（我的賣點是什么）？
只要這三大天問，你從來就沒有思量過，或者你沒有問出答案，你賺錢勢必就會很累，而且收獲也會很少。哪怕你公司的分配機制再好，你的員工也很難賣好，因為很少有顧客會買單！
這三大關鍵點是所有暢銷產品之所以暢銷的根本立足點，只有滿足了這三點，你的產品才有了“好賣”的籌碼和保障！
