前些天去拜訪一位朋友，久未謀面的他正在負責一個重要品牌的運營。他面帶愁容地向筆者坦承了目前在禮贈品需求上的一些難題。他說，要找到一個好的禮品促銷策劃案，很難很難。
“這么多供應商，真正能夠做好產品推薦的，能夠形成有效溝通的非常少。”并且導致他的兩次促銷活動的禮品流產。
這不禁讓筆者深思背后原因到底何在。
你對自己的職能理解多少？
多年前，一位業內資深人士給筆者講了一個故事。作為一個知名品牌指定供應商的他，和客戶又一次談起禮品服務時，客戶拿出一支鋼筆問他：“假如這次年底活動，我們選擇這支筆作為促銷品，你覺得會起到很大的作用嗎？”
回答是肯定的，否則促銷禮品的意義又在何處？但很多禮品公司在面對這一問題時，考慮更多的是客戶到底需要什么產品？客戶為什么會選擇這個產品而不選擇那個產品？我們到底應該推薦怎樣的產品才會是客戶所想要的？這個客戶有什么喜好，之前他們做過哪些禮品促銷……
他們恰恰忽略了一個最為重要的問題，就是作為一家專業禮品公司，它自身應該具備的兩大職能：
1.廣告公司的部分職能——進行相應的產品策劃和設計服務；
2.貿易公司的職能——進行產品采購和貿易。
其實這兩大職能幾乎每家禮品公司都具備，但在深度和廣度方面卻存在著非常大的差異。
有些禮品公司在從事產品策劃的時候未準確理解客戶的市場定位和目標群體定位，往往只是在客戶要求的成本范圍（營銷預算）之內，簡單地類推相關性產品。比如飲料行業的就找一些瓶瓶罐罐，
時尚小件——盡量能和飲料掛上鉤的產品。
但實際上這只是符合了促銷禮品的一個方面，即與產品的相關性。而在客戶的眼里，相關性往往只排在第三位，甚至更靠后。因為，凡是消費品，消費者定位才是第一位的，只有針對消費者的定位，比
如年齡、性別、收入、職業等，來考量促銷禮品的定位，才能提升消費者對禮品的接受度。同時，客戶還會考慮品牌元素的應用，比如顏色、圖案、LOGO、外觀等多方面的體現。
就目前來看，禮品和產品的相關性，在客戶選擇促銷禮品時雖然一定會去考慮，但所占比例會越來越少。就如筆者的這位朋友所言，他非常反感的是，到現在為止，還是有好多人給他推薦油碟、油壺、質量低下的圍裙三件套，以及一些廚房套件等。實際上，這些物品，在他的目標用戶群心里早就不會去考慮了。
然而在沒有足夠理解其品牌的受眾心理的情況下，大部分的禮品公司都基于經驗開始進行大量的推薦工作，同時與相應的供應商進行溝通，讓供應商在產品方面給予價格或市場保護等，以保證把競爭對手排擠出去。但這種傳統的做法實際上是客戶無法接受的
對一家合格的禮品公司來說，在做促銷禮品策劃時要注意幾個方面。
1.滿足消費者的年齡、身份、職業、收入的價值需求；
2.體現產品特點和品牌定位；
3.結合產品功能以及要帶給用戶的意義，要有一定的實用價值，使用戶在使用過程中能夠通過促銷禮品加深對品牌的認知，進而挖掘其潛在購買能力；
4.能夠在終端購買現場吸引相關客戶群的注意，因此產品包裝及新穎性都是其考慮的對象；
5.注意客戶競爭對手營銷意圖的重點和售賣現場競爭對手的促銷活動。
在幾年前，科健手機曾經一度為客戶贈送一套玻璃茶具裝，效果非常好。但是到了年底，旁邊的三星卻在贈送一個非常漂亮、個頭要比這套茶具大幾倍的紅色拉桿箱。這種狀況反而使得禮品的促銷功效起到了反作用。
以上第一點其實是禮品公司自身營銷意圖的體現；二、三、四點則著重是在對購買者整個購買過程的全把握。一般的購買過程包括：潛在實際需求、計劃購買、選擇傾向確定、執行購買行為、購買，而整個購買者行為所在的空間主要是家庭和賣場。所以促銷禮品的作用就必須在這些空間發揮它的作用。
總而言之，如果我們在服務客戶，尤其是大型客戶時，能夠多注重促銷禮品各個方面的需求，同時做好產品采購及生產控制等供應方面的服務工作，相信我們就能夠提升自身的服務能力，而不至于讓客戶煩惱，自己也煩惱。
