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• 添加者:  義烏禮品城添加時間:  2010-8-31 15:18:0點擊數量:  3901

• 　　近日，筆者與行業一些企業的營銷經理人一起聊天談到了11月銷售情況。不少經理人都紛紛用“黑色十一月”來形容銷售的慘淡，一些品牌的銷量甚至創造了歷史的新低。據了解，往些年份，十一月往往是火爆的銷售旺季，但今年以來，由于上游房地產的低迷，加之美國次貸危機引發的全球金融危機的愈演愈烈，對包括陶瓷在內的建材業終端營銷帶來了極大的沖擊。    
  　　銷售的不景氣也直接危及到企業的生計問題——據最新一期的《理財周報》報道：“據不完全統計，今年上半年登記的佛山陶企已倒閉23家，預計年底前有更多小陶瓷廠將倒閉或轉行……”，一時在業內引起不小的轟動。因此，在現金為王的時代，如何最大限度地將積存的陶瓷產品轉化成現金正困擾著每家企業，資深經理人戴某告訴筆者。    
  　　避免“家電”式促銷危機再現，挽救消費者信心最重要     
  　　相信大家對前些年家電行業的那場令人生畏的競爭殘殺局面依然不會陌生：大小品牌的電視生產商火拼價格戰，最終造成n敗俱傷的局面，生存下來的企業也是因“殺敵一萬，自損三千”而元氣大傷。縱觀今日之陶業營銷，降價風潮一浪高過一浪，但是仍然收效甚微。某品牌資深營銷經理戴某告訴筆者稱，陶瓷銷售打折降價促銷風潮與房地產商的促銷策略十分想象:消費者會繼續持觀望的態度。歸根結底，這是由于消費者的消費信心受到打擊。“市場上一天會出現一個低價，他們對降價的底限無法確定。因此當務之急是挽救消費者的信心，而這并不是靠一味的價格戰所能解決的”戴總強調說。     
  　　“添衣過冬”or”運動過冬”？需要企業“因勢利導”     
  　　時下，眾多企業都在關注過冬的話題，到底是“添衣過冬”還是”運動過冬”，某知名陶瓷品牌的馬經理為我們做了生動的對比分析：     
  　　添衣過冬：這是一種趨于平穩偏向保守的方法。在外部：通過鞏固已有銷售渠道和網絡力圖穩定現狀。對一些利潤偏低，投入成本高的項目進行壓縮或摒棄內部：通過合并機構和精簡人員，在不影響整體運作和效率的情況優化組織機構，以集約成本，開源節流。     
  　　優點：在無法判斷這個“冬天”有多長情況下，這種方法無疑具備一定可行性，   
  　　弊端：但在政策利好的春風不斷吹來情況下，如若行業復蘇，考慮到人員與網絡的局限會在整體競爭中處于被動地位。   
  　　運動過冬：這是一種逆勢而上略顯激進的方法。在外部：通過資金的投入加強品牌宣傳和營銷網絡的擴張和建設，合理的進行定位和戰略布局搶占市場。國內二、三級市場強大內需需求是主要的追逐目標。進而形成一種品牌效應。內部：招攬和儲備優秀人才，完善機構設置，通過一系列系統化的培訓提升經銷商和員工的信心和動力，達成一種合力。  
  　　優點：主動出擊，逆勢而上，往往是成大事者必備之素質，且擴大內需新政的支持會讓企業奮力一搏。  
  　　弊端：如何適度的擴張與恰到好處的市場布局，避免“運動量”過大而造成的體力不支是需要企業認真研究的問題。  
  　　 史記?孫子吳起列傳》有云：善戰者，因其勢而利導之。冬天之使，無論“添衣過冬”還是“運動過冬”，孰優孰劣？我們尚且無從知曉，但是我們的企業卻可以“因勢利導”的采取適合自身的方式使自己活下去。

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